致互联网企业创业者：第 1 篇——概述互联网企业的创建、建设和退出过程

         编者按：作者 Steve Andriole 是 Villanove 大学商务技术的教授，教授战略技术、创新和创业课程。他在技术管理、社交媒体、分析学、云计算和技术采用方面进行过深入研究。他署名出版了 33 本书，这些书涉及信息技术、技术趋势和商业技术管理等领域。最新一本书于 2014年 秋出版，书名为《Ready Technology: Fast-Tacking New Business Technologies》（CRC 出版社）。他还担任公司和政府的数字技术顾问，同时还是几个科技公司的董事、创始人或合伙创始人。

        2016年 伊始，让我们来一记有关真相与后果的猛药。

        本文属于《致互联网企业创业者》系列文章，旨在向互联网创业者介绍一套关于逆向投资者创业、建设、退出互联网企业的最好方法。

        本文的目的是帮你热身，为阅读后面的文章做好准备。

        你可能知道有两套书能帮助你创建数字宝贝，并不断发展。第一套书的特点是有大量来自创业 “大佬” 的文章、模板以及 YouTube 视频，介绍了如何宣传你的想法? 如何融资? 如何将公司推向市场? 如何像 Elon Musk 那样完胜而退?

        第一套书中有很多课程仅仅基于个别经验，可关于创业成功的真正原因却又写得少之又少。我特别喜欢那些失败的 “僵尸风险投资者（Zombie Venture Capitalists）” 四处演讲，主持网络研讨会。（我猜测他们一直在路上的原因是，他们除了向失望的投资者收取管理费之外没其他事可做。）

        第一套书保存在僵尸和大佬们的手里。

        第二套书源于实战，是未经加工的创业者生存手册。创业者想知道的是，在他们宣传想法、寻求资金以及策划退出时，真正能起作用的力量是什么，他们应该让投资者期待些什么。

       互联网企业的创建、建设和退出过程概述

       我们来看看那些不好的书中有哪些内容。

        物以类聚，人以群分。别人会根据你身边的专业人士朋友来评价你，因此一定要和出身背景好、有本事的人在一起；尽量少和愚蠢的 U 以及 “笨蛋” 教授打交道；尽量不与那些失败的风险投资者、创业者、Dumb Angle 来往。

        尽职调查时尽量多调查一些个人因素：死亡、疾病、离婚、吸毒、酗酒等等，这些因素会影响世界上所有创新&创业过程的成败。虽然尚不能准确测量或预测这些因素的影响程度，但个人因素的影响力很大。在创新&创业过程中，要确定你知道身边所发生的事。

         你的私人&职业人际关系网中有很多人有一个实时的 “自我” 过滤器，他们会将任何事情都放进这个过滤器进行过滤。如果你发现某位专业人士有 “你” 过滤器，要倾听他们。

         有的人不善于伪装——但有的人却能够 365 天 7×24 小时都在伪装。创业者经常会遇到骗子。无一例外。记住，完全真实的人很少：你必须学会如何识别、利用、操纵并不彻底的骗子以及彻头彻尾的骗子。创新&创业过程并不仅限于技术、激情、计划和非凡创意。这个过程可能只是一个爱好也可能是一个企业。显然，若只是一个爱好，骗子控制就不那么重要。但若是一个企业，你要培养自己识别骗子的洞察力、技巧以及能力。这一点很重要。并非人人都是你的朋友，所以要擦亮眼睛，仔细分辨。

         同行业对创新&创业的定义各不相同。有的行业——如娱乐业和消费电子业——欢迎技术变革。但有的行业——如传统保险业——却在担心技术经费会侵蚀他们的受到管制的利润。在开始某些特定垂直行业的创新&创业之前要确保利润规模适当。与低利润行业的创业公司相比，高利润行业的创业公司，如制药业和娱乐业，获得的投资要多一些。这也就是说，那些颠覆低利润行业的创业公司——像 SelectQuote 颠覆人寿保险业那样——总是很欢迎新的投资者加入。

        听听创业团队里那些聪明人怎么谈论那些数字化事件。一天结束的时候，一定会有些 “重要的” 事情发生，虽然可以有很多不同的方法来解释、包装和展现事件本质。特别要注意创业团队的技术知识缺口。有些聪明的技术伙伴可能没那么口齿伶俐或敢做敢为，但他们掌握的知识却是获得成功的关键。给那些书呆子也留个位置。

         调查、调查、多加调查——要小心提防以下几种人：没钱没知识的激情创业者；众所周知没有任何成果的空想家；某些创业者的 “战略” 得不到别人的认可，但他们既没能力自己投资，也没能力通过私人&职业人际关系网筹集到充足的资金；还有那些刚愎自用，听不进他人意见的创业者。如果你是投资者，要确保公司的经营协议能赋予你充分的权利来控制公司结构和资金使用；确保你投资的公司都能够持续、客观地评估市场竞争状况，并确保 “战略” 的定义具有适应性——不能是那些 SWAT 小组定义的，他们只是一心想灭掉那些他们知之甚少的竞争对手。如果你是创业者，要保证你周围的人会对你据实以告——确保他们以及你本人，能保持开放的心态接纳切实可行的建议；确保贪婪之心得到有效控制。

        在创新&创业的过程中，不要尝试改变人性。人性就是人性，永远无法改变。如果你遇到了极其不理性的人，转身走开即可（如果可能的话）。如果这不理性的人在你的创业团队里，赶紧让他走人；如果这不理性的人是你的投资者，那就把他边缘化。如果你是一个不理性企业的投资者，那就想办法把钱收回来，或者最坏的情况——把这个不理性的创业者赶下台就行了。这些事情既不好看也不愉快，这就是上帝要创造 “尽职调查” 这个词的原因，也是 “买方风险自负” 原则有如此持久效力的原因。因此，在聘用 “大佬” 们之前，或是投资某个 “不能错过的机会” 之前，要多方打听调查。

        不管创业者多有 “激情”，仍然需要 “接地气”。注意，在整个创建 / 建设 / 退出的过程之中，利己主义是一个永恒的主题。不要假设这个过程是个理性的过程，但随着公司（成功地）走向成熟，非理性的比例会相应减少——虽然绝不会完全消失。这是因为贪婪之心得到控制——并且感觉快乐——至少暂时如此（直到 “钱不够用了！”）。

         创业者形形色色，有的人只不过是个商人，在寻找尽快多赚钱的方法。我们对那些所谓的 “连续创业者” 极度赞美，充其量也只是个误导，除非 “连续” 在这里的意思是 “有连续问题的创业者”。比如说，那些在不同行业之间跳来跳去的创业者很可能只是在追逐潮流，但与之相比，那些对自己所在的行业比较熟悉、有可考业绩的创业者的成功机率要更大。如果你是创业者，你是哪一种呢?

        有些人出身背景好，有良好的私人&职业人际关系网，加入了适当的乡村俱乐部，并毕业于正统的大学，他们很容易就能找到几十亿的投资。创业者们：请注意，在投资界，“专业技术知识” 会过时。许多英俊、美丽且富有的风险投资者对这个问题的一无所知，到了令人惊讶的程度，比如，互联网的工作原理是什么。因此记住，你可能必须明白地告诉他们创业公司打算做什么，为什么它能够让大家挣钱又出名，或对他们进行这方面的培训。培训这些 “学生”（如风险投资者、律师和投资银行家）需要技巧，他们通常认为自己受过良好的教育、见识多广，因此最好让他们觉得这是地位平等的人之间的讨论（而不是老师给学生讲课），否则他们可能会觉得自己受到了冒犯。

         一天即将结束时候，无论你是一个多么出色的沟通者，不管你的想法有多么棒，请记住支票簿还放在天使投资者或风险投资者的口袋里。如果你想要他们的投资，就要恭恭敬敬地和他们打交道（鄙夷的神色只能在私下流露）。学会如何用简洁的语言和他们交流，永远不要质疑他们在专业知识上的无知，无论这个事实有多么显而易见，无论这种做法对你来多简单、多诱人、多有趣。

         绝对不要在资金紧张的时候寻求风险投资，你只能在资金雄厚的时候和他们合作，这意味着创业者不应该寻找风险投资，而应该寻求训练有素的天使投资者的帮助（或者，最理想情况是自己投资）。绝对不能接受朋友或家人的钱，除非你想拿重要的私人关系来冒险。Dumb Angel 的投资也存在风险，因为即使是 Dumb Angel 最终也可能会因为读到或听到了某个消息而中止投资。（Dumb Angel 进行投资通常是因为从网络杂志上看到了某个振奋人心的消息，比如在《福布斯》或《纽约时报》上看到了下一个伟大的发明，并不是因为他们懂技术或有谨慎的投资方法。）

        注意，私人和职业人际关系网在此处有着非同寻常的重要性。所以若是没有私人&职业人际关系网，许多私募股本的风险投资者将很难筹到资金。通过人际关系网，他们可以影响捐赠基金、基金会、公共养老基金的决策者，以及一掷千金的富人，从而可以影响这些人手中掌握的几十亿资金。如果你是创业者，虽然风险投资者怎么融资是他们自己的事，与你无关，但是一定要去调查钱是从哪里来的、有多少资金、风投公司历年真正的内部收益率（IRR），以及他们常用什么投资策略。你还要调查风投公司常务董事的履历——千万别忘了，所有投资者都好像是红外线跟踪导弹，其锁定的目标是创造个人财富。所以要尽可能强烈地激发投资者的贪婪之心，你可以每五分钟说一次 “我们大家都能赚很多很多钱” 之类的话（只是开个玩笑：大约每十分钟说一次就行了。）

        对创新和创业者们来说，有一个严重的教训就是：“谁钱多谁说了算。” 与其他因素相比，私人&职业人际关系网络——又被称作 “生态系统” 或 “商业联盟”——是决定成功的主要因素。是的，身高、发色、牙齿也是预测因素。毕业于适当的学院、大学，加入了合适的乡村俱乐部都非常有用。商学院的硕士学位当然也有用，特别是本身带有 “生态系统” 或 “商业联盟” 的商学院。在开始创业、融资、将你辛苦努力的成果商业化的时候，一定要确保你占尽了天时、地利、人和。

        智商、尽职调查、努力都很重要，但均不是独立的成功预测因素。创业者能否成功在更大程度上取决于他或 / 她的私人&职业人际关系网而不是智商、尽职调查及努力。好好处理。如果你的人际关系网络有所欠缺，成功将会受到限制。同样也要好好处理——建设 / 建设 / 建设你的人际关系网。

         创新和创业过程中最大的神话是商业模式模板的重要性，或是某个公式要求创业者开始创业或寻求投资之前回答一大串问题。创新&创业能否成功无法预测，难以准确描述，也无法进行规划。成功的创新&创业者有稳定的团队，有融资的手段（同时还有足够的私人&职业社会关系）能够完成通常艰难无比的企业创建 / 建设 / 退出过程。

        商业模式 “模板” 是那些需要知道公司结构的人设计的，旨在了解创业者想要做什么——即使是创业者本人可能也无法清晰而一致地描述自己的想法。

        投资者才是最需要商业模式学习工具的人。所以如果你要想得到他们的投资，就要为他们提供学习工具。你必须同时是两种人，有两种思维。作为创新&创业者，你必须能够接受不确定性，还 能够确定地、可预见性地向投资者描述你们的努力。你已经知道技术突破、市场需求、竞争压力是不可预测的，要在实践过程中才能知道。但是你必须表现得仿佛它们是可控的，因为投资者通常理解不了真正的创新&创业过程，同时他们还厌恶风险，所以不确定性是他们命中注定的大敌。

        千万不要告诉投资者你也不知道技术团队能发现什么，或能在什么时候发现。此时，百分百的坦诚对你不利。所以，要学会如何在两个平行世界之间穿梭（而且穿梭的时候尽量不要笑出声来……只是低下头对自己笑笑就行了，这样就没人知道你觉得好笑了——Seinfeld 和 George Costanza 演的很多电影就是这样结尾的。）