陌陌高管解读第二季度财报：抖音和快手对陌陌有什么影响？

       财报发布后，陌陌公司董事长、CEO唐岩、陌陌公司联席总裁兼COO王力、陌陌公司CFO张晓松、探探创始人兼CEO王宇等公司管理层召开电话会议，解读财报要点，并回答分析师提问。

       以下即为本次电话会议分析师问答环节主要内容：

       野村证券分析师：请问探探的MAU在二季度的趋势是怎么样的？对今年下半年的MAU增长趋势及收入增长趋势有什么预期？目前陌陌直播的收入已经非常大，管理层有什么策略能让收入在现有的基础上进一步增长？怎么看增值服务收入的潜力？收入增长的举措有哪些？

       王宇：自从今年2月宣布陌陌收购探探以来，该服务的MAU迅速增长，并且目前仍然保持增长的势头。由于我们对MAU有较为严格的定义，因此如果公布出来的话，到时候大家可能会进行不公平的比较。此外，行业内其它一些公司也没有公布MAU数据。因此，现在我只能跟大家说，付费也同样在保持增长。在营收增长预测方面，在“谁说”和“超有梗”发布后，公司的营收大幅增长，我们预期第三季度每个月用户平均增长60%至70%。随着活跃用户继续增长，我们预期这个趋势将保持下去。

        唐岩：长期来看，我们觉得直播作为一种新型的娱乐互动形式，随着内容提升和娱乐消费升级的大趋势，付费用户和ARPU都会有增长空间，从我们自身的运营方面看，有以下几个增长因素：第一，陌陌整体用户盘子增长以及转化效率提升，例如我们新版首页附近的直播付费率要以以前高，ARPU的增长其实是我们最不担心的。一方面，从年初到现在，在ARPU的运营方面团队一直比较节制，我们在赛事奖金激励方面非常节制，2018年上半年对2017年下半年整体分成比例的下降上体现得非常明显。第二方面，我们的赛事运营一向偏向于长尾，例如像粉丝团战这样的机制。第三方面，像一些促进高额打赏、用户消费的手段，如爵位系统，我们也没有运用。因此，ARPU提高的潜力是比较大的。其他业务，例如像不包含探探的增值服务业务，过去几个季度一直都是高于平均的增长速度，主要是因为我们对虚拟礼物业务开始尝试挖掘更多的付费场景。增值服务和基于才艺表演的直播业务的付费场景是不同的，增长服务的虚拟礼物主要适合各种非直播的场景结合，相对来说ARPU比较低，但付费人群更广，随着在各方面的探索深入，我们认为增长服务下半年的增速仍然会高于平均，在整体营收的占比也会提升，至于广告和游戏今年会是一个探索期，不会对营收产生太大影响。

       瑞士信贷分析师：抖音现在增长速度比较快，管理层怎么看该服务对陌陌的影响？目前宏观经济环境不是很好，请问这对直播业务的影响会有多大？

       唐岩：类似的问题每个季度都会被问到，之前大家问过我快手、腾讯，上个季度其实已经问过抖音了，但是我们各方面的运营和财务数据，从年初以来一直都是比较好的趋势，而且大家今天也看到了第三季度的收入指引，除去幻乐之城和探探，陌陌的核心业务还是会有一个非常好的成长，所以我认为大家对竞争不应该有太多的担心。至于抖音对直播业务的影响， 其实我们的直播团队一直对包括抖音在内的各大直播和短视频平台都有比较密切的观察。从二季度以来，确实可以看到，抖音从产品和运营层面对直播都有所加强，但到目前为止，并没有对我们产生实质性的影响，不管是从流量上还是从收入上，我们都没有观受到。我们认为抖音是一个短视频内容分发平台，它的用户画像、核心、需求和使用习惯跟陌陌相比是非常不一样的。比如说，陌陌的男性用户比例相对偏高，核心诉求是建立关系和有效互动，直播用户的使用习惯相对短视频用户没那么碎片化，这几个方面我们跟抖音的理解是非常不一样的。基于我们在娱乐直播行业多年的经验，我们认为陌陌这样的用户画像和使用习惯是更加适合直接的付费打赏，这跟我们目前观察到的实际情况也相符。

        宏观经济对公司的影响，可能我不太适合回答，但是尝试着来解答一下吧。目前看，其实我们并没有看到宏观经济对打赏用户有什么方面的影响，这个其实从我们第三季度的指引上看出来。从我们自己的直播运营来看，从年初到现在，我们的运营都是比较节制，一方面我们在赛事的奖励方面比较节制，另一方面像我们整个直播的打赏其实还是比较偏长尾的，对于小额用户可能是更像粉丝团大战这样的运营手段，对于大额用户我们的爵位系统也还没有上，运营团队目前对于直播方面的收入持续增长还是保持比较强大的信心。

       摩根士丹利分析师：在美国和国际市场，Tinder是非常成功的，我非常有信心在中国会做得非常好。从中国发展的角度看，管理层觉得探探有什么可以做得更好，做得更不一样，如用法、玩法或变现模式等？探探第三季度60%至70%的增长比第二季度增长了不少，但是新的VIP在7月份推出后，月度付费价格涨了5倍，60%至70%感觉有点低，能否从ARPU和付费用户数量两方面分别分析一下？请问在这个效果来看，下半年和2019年MAU的增长速度会提高？

      王宇：我们跟Tinder并不完全具有可比性，不过我还是尝试去回答这个问题。探探跟Tinder各自有不同的模式，中国乃至亚洲人通常比较含蓄，尤其是在中国，有非常深厚的辞令文化；此外，中国年轻人通常和父母在不同的地方，他们会感到非常寂寞，没有朋友和家人在身边。因此探探这款软件可以让用户直接去跟自己喜欢的人表达爱意，这是非常有价值的。其次，中国拥有非常庞大的市场，我们进行了一个小分析，亚洲单身汉的人数占了全球的75%左右，因为中国、印度、日本和韩国人口都比较多。第三，中国和亚洲的收入前景是非常可观的，增值服务，尤其是与交友、社交有关的服务的ARPU比西方高很多。我们现在还没有去积极追求货币化，我们目前采用的模式更在乎提高用户体验，这样才能驱动增长。

       关于你的第二个问题，我还记得当Tinder推出Tinder Go服务的时候，增长大约在50%，因此我们的增长要高于Tinder。大家也清楚一个道理，营收并不是一定随着价格增长而增长的，否则为了提高利润，各个企业都去增加价格了。我们所做的就是找到最佳的价格点，从而使利润最大化。之所以，一开始的时候VIP的价格比较低，是因为这样才能使营收最大化，而且我们也希望能够扩大付费用户群体。

       唐岩：幻乐之城是我们对于专业娱乐制作的第一次尝试，到目前为止播出的4期在社交媒体上引发大量讨论，并获得了良好的用户口碑，特别是23岁以下并具有大学学历的人群中口碑特别好。截止到第4期节目结束，微博相关讨论话题已经超过300万，相关话题阅读量超过18亿，是同期话题讨论量最大的综艺节目。我们在幻乐之城这方面的尝试出于长期的考虑，对于公司很多方面都有益处。第一是整体公司品牌的提升，第二是给陌陌的主播提供职业上升通道，从而更好地激励他们，让更多优质的演艺人才选择直播行业并选择陌陌。第三是主播和其他元素的植入，对于直播作为一个新型娱乐方式的内容升级和整体行业形象提升都会有非常积极的作用。短期的用户增长并不是这个项目的主要目的，之前我们也看过很多案例，综艺节目带来了短期用户增长，但由于这些用户只是为了一些相关环节而来，因此后期的用户留存反而成了问题。