旅游B2B平台还有机会么？

       作者：左驭资本，王亭（Alex），左驭资本执行董事

      还没有完结的2016年注定是中国创投市场发展分水岭的一年，旅游B2B也不例外。这之前的2-3年，市场上诞生了不少旅游B2B平台，借助资本的力量发展得“风生水起”，不断搅动了旅游分销的一池春水。而一场资本寒冬来临，这些平台的发展迎来严重的生存危机，几家旅游B2B企业甚至传出资金链断裂的消息。笔者相信，出问题甚至被淘汰出局的B2B平台还将不止于此。

       表面来看，B2B平台资金链断裂的重要原因是这些公司的治理极为粗放、风控观念极为淡薄，将运营的安全边际置于较低的水平，甚至低于法律红线，因资金断裂而关张是迟早的事情。深层次看，是从业公司未能有效构建核心竞争力，因而被市场提前淘汰出局是必然选择。

       笔者曾在年初撰文《坚定看好旅游行业B2B平台级机会》，简要介绍了旅游B2B平台级机会是什么、它的价值、典型应用场景、投资机会。恰逢过去半年有余，回过头来思考，对B2B平台级机会大方向的看好更加坚定，市场的痛点依然巨大。但也在此呼吁产业市场和资本市场更加理性的看待这一类机会，“傻大黑粗”的做法不仅将断送自己的前程，还将严重损害产业链上下游的生存环境。本文将从旅游B2B的模式本身去探讨这一市场的机会甄别，对于市场和价值感兴趣的读者可参考《坚定看好旅游行业B2B平台级机会》。

       什么是有价值的B2B模式？笔者认为，B2B存在的价值一定是帮助产业链做减法，而不是做加法。这意味着B2B创新的模式是要给产业链带来整体的效率提升、服务提升、产品提升。我们依次来看——

      效率提升

      效率提升既是B2B平台的入门级要求，也是B2B平台需要不断追求的高阶目标。笔者认为效率提升又可分为两个方面：信息效率和资金效率。

        信息效率的提升路径是，先解决单向信息有无的问题，即最基本的，通过对上游供应商和下游采购商的覆盖，使得供应商的供给和采购商的需求进行匹配；再解决单向信息优劣的问题，即通过平台供应商、产品丰富性的提升，使得采购商的需求得以更大化的满足；继而解决双向信息互通的问题，即实现真正的柔性供应链，下游用户的需求通过采购商反馈给B2B平台，B2B平台整理整合之后传递给产业链上游，以生产更加符合市场趋势的旅游产品。简单的靠信息和技术的手段撮合交易的双方进行交易，已经是极为老旧的做法，这种方式放到现在，价值可能要大打折扣，而撮合两个原本就可能交易的双方在自己的平台上交易，更是不可取的做法。

         资金效率的痛点在旅游行业非常突出。一方面长账期和融资难不断折磨着供应商的生存和扩大再生产。另一方面拥有资金沉淀的平台或企业对于资金的使用效率较低，资金的需求和供给形成了怪圈。这一怪圈需要B2B平台的创新去打破，专业的人做专业的事。B2B平台在发展到一定规模的时候，引入第三方保理、资产证券化、外汇管理等工具或专业团队的合作是出路。这一切都需要建立在B2B平台大样本、大数据的基础上。

        服务提升

        服务提升不同于产品提升，产品是提供给终端消费者的旅游体验和服务，而这里所说的服务是指面向供应商或采购商的，改善他们经营效率、经营水平的支撑性服务。每个企业的经营都会面临品牌、品控、人力、系统、营销、财税、售前、售中、售后、资金甚至外包等各方面的问题，旅游的企业概莫能外。B2B平台的一大价值就在于提升这些层面的效率。

        系统往往是各家平台切入市场的手段和标配。但是要建立各个玩家更高的粘性，仅仅提供一个系统可能是远远不够的。平台要适时的通过自主研发或者和第三方服务商合作，逐渐建立相对完善的商家服务体系。这里举两个例子供大家参考，一个是重庆旅游百事通，他们通过近乎封闭的服务体系将线下门市整合在一起，品牌、VI、系统、财务管理、培训、供应链甚至售后均进行标准化或集中由总部处理，建立了独具一格的B2B生态；另一个例子是八爪鱼，建立了专门的服务团队，帮助上下游进行售前/售后服务、游客归集联运、应急预案处理等，提升了商户的体验。

        产品提升

        产品提升顾名思义，旅游B2B平台的存在是需要直接或间接的改变产业中产品组织形态的。交易的上下游都非常分散，但产品采购和整合有标准化的部分，也有不标准的部分，平台能将标准化的、共性的部分协同供应商一起整合采购，提供给采购方，对下游成本结构的改善有很大帮助；另外一种场景下，中小供应商对于稀缺资源的获取能力有限，B2B平台则可出面帮助解决，提升平台生态的竞争力；还有一种产品提升的方式在部分旅游细分中会出现，即在充分解构及接入产品的前提下，重新的组合打包，形成新的之前市场上并不存在的产品，有效填补市场空白，服务终端消费者。

        产品提升，不是建议或引导B2B平台自己“既当裁判员，又当运动员”，而是站在更高的层面，给上游供应商和下游采购商提供更多更好的武器和弹药，引导平台的产品生态向更契合市场需求、更优成本结构的方向上发展。

        综上，一个真正有价值的B2B平台一定是通过团队精心打磨、坚持不懈构建的，从系统入手，从解决初步的信息不对称入手，后续通过产品力和服务力的提升打造核心价值。虽然罗马不可能一天建成，但也绝不是喊口号、依靠补贴博取交易规模进而讲故事融资壮大的。笔者一直很欣赏在早期有能力赚取smart money的B2B公司，因为这种公司在早期阶段即已建立精细化的商业模型和较高的门槛，在资本助力规模化的时候这类公司肯定是一马当先的。从市场容量上看，完全有机会诞生2-3家独角兽级的公司，我们拭目以待。