微商来了，化妆品专营店何去何从?

        一、化妆品行业之微商现象

　　2015年，号称“微商元年”。曾经，错过了十年前小卖家通过淘宝创富的逆袭年代，无数的屌丝不愿意再错过今天微信、微博平台带来的商业机会。似乎，大家又迎来了一轮低成本创业的机会。他们渴望着“人在家中坐、钱财滚滚来”。

　　于是，一大批微商的软件服务商开始大力宣传，O2O（OnlineToOffline线上到线下）的人群社交变化，带来了微商模式的春天，不拥抱迎接微商模式的商家将会被市场淘汰。

　　于是，一批的国内化妆品厂家，由于缺失品牌拉力、缺失忠实消费群体、缺失分销渠道的掌控力度，开始尝试推广微商模式，试图通过新型渠道领域，实现品牌突围。

　　于是，国内一大批忍受不住惨淡经营之痛的化妆品店主，由于缺乏现代店铺的经营理念和管理手段，面对日益增长的房租成本和员工成本，也开始大面积地关注微商，甚至有些人开始从事微商。当然，如果上天能够赐一个轻松赚钱的机会，谁不愿意抓住呢？

　　但是，微商模式对于绝大多数的化妆品店而言，终究会走上一条毁灭之路。

　　道理很简单，今天多数试图通过微商模式改变经营现状的化妆品店家和厂家，都有一个共同的特征——“穷则思变”。20年化妆品渠道的发展历程，早已过了当年那个靠“老板、胆大、运气好”就可以赚钱的野蛮生长年代。经济收入的提高、产品供应的过剩、快捷的海量信息、审美要求的变化、个性服务的需求、购买渠道的多元化等等因素，让消费者越来越挑剔的同时，变得更加理性了，因此，化妆品店和化妆品商的生意更难做了。

　　其实，生意真正难做的，是那些没有及时应对消费者变化的化妆品商家。

　　我们发现，各地一些规模化、连锁化的化妆品店，由于提前引入现代化的企业管理手段，注重店铺形象、市场策划、人才培养、商品管理、财务分析、服务升级……，同时更加关注市场的长远布局和发展，不贪图眼前利益。今天，他们的生意份额仍在持续扩大。

　　我们也发现，那些急匆匆要推行微商模式的化妆品厂家，大多数都缺乏品牌长期定位、缺乏产品升级、缺乏营销人才、缺乏渠道深耕维护。他们试图通过电商和微商的直供模式，降低或摆脱对现代渠道的依赖，分得市场的一杯羹食。

　　所以，这些因为“穷则思变”的化妆品店和化妆品厂家，把希望寄托在“人人微商”的商业模式转型上。所以在微商合作领域，开始出现傻子太多、骗子不够用的局面。

　　二、微商的本质

　　其实，今天很多对微商寄托希望的人，还不理解究竟什么是微商。

　　微商的产生，最早是以微信营销为代表的一种简单电商模式。多数的微商，现在还处于一个初级的发展阶段，销售模式简单混乱。因为微信营销几乎没有门槛，只要一个手机和充裕的时间就可以做了。找好供货上家，刷屏转载商品图片，微信圈内好友买单，从中赚取差价，好像就这么简单。曾经有一个阶段，只要打开朋友圈，到处都是各种卖面膜的。

　　实质上，微商模式是一种社会化的移动社交电子商务模式。微商，是企业或者个人基于社会化媒体开店的新型电商，主要分为两种：一种是基于微信公众号的B2C微商城，一种是基于朋友圈开店的C2C微客。无论是B2C微商城、还是C2C微客，都是通过微信的社交连接功能，实现商品的社交分享、熟人推荐与朋友圈展示。

　　微商与电商的核心区别在于，电商通过商品实现连接交易，微商通过人脉实现连接交易。

　　如果说，一家B2C微商城还需要通过商品定位、创意引流、软文传播、店铺装修、售后服务来实现消费者认同消费的话；那么，一家C2C微客纯粹就是靠刷脸，用你长期积累的亲情和友情，换来你赚钱时候的好心情。

　　分析发现，最适合通过微商模式销售的产品，基本符合以下几个特征：

　　1、价差大。这样，微客们才有动力，不遗余力地拉下脸卖力向自己的朋友们去推销；

　　2、单品类。销售起来话术方便，不需要用太多的语言给朋友解释；

　　3、使用简单，无需事先体验。任何商品，都是满足消费者情感需求的一种载体而已。多数的大宗商品或高档商品，都是被消费者体验后才买单。微商的销售模式，决定了只能卖功能简洁的商品。

　　所以，微商卖不了品牌商品（没价差），微商卖不了护肤品、卖不了彩妆（品种多、无法体验）。微商平台上最好卖的就是面膜、精油、功能性产品（不用解释了吧，大家都懂的）。

　　前面我们分析过，微商是基于人际关系展开销售。通过关系获得消费者信任，通过信任卖出高利润商品。所以，不要以为你卖给朋友的是商品，其实她买的是对你的信任。几次信任透支后，你也就没什么朋友了也许有人会说，我的定位不是基于朋友圈的微客，而是基于微信公众号的微商城，应该不存在信任危机的问题吧。的确，做企业级的B2C微商城，不会单一依靠朋友圈卖货。那么，你要实现商品定位、精准引流、活动策划、店铺装修、售后服务等功能，你需要的是运营架构、市场专员、店铺美工、专职客服等多岗位的员工，你还得通过花钱投放各种引流方式吸引大量客户，成为你的忠实粉丝，转化为客户，提高服务水平，提升购买频次，产生持续购买。可这样的微商城，如何与淘宝天猫去竞争呢？

　　聪明的微商系统服务商们，创造了一种全新的经营概念——“裂变分销式微商城”

　　何为“裂变分销式微商城”？就是企业级B2C微商城+多级C2C微客共同组成的一种微商联合体。它通过将微客按照上下级关系，产生一级业代、二级种子客户、三级鲜花客户、四级果实客户的模式，用多层级利润分配方式，将消费者转变为销售者。

　　尤其是目前活跃在化妆品店主中间的一批微商系统服务商，他们把目光盯向线下化妆品实体店的关键原因，是希望快速将原有店铺转为线下体验店、店主转为一代客户、店员转为二代客户，把店铺长期沉淀的顾客转为三代四代客户。而且，还会每个月提供集中式的消费者教育活动支持。美其名曰，一劳永逸，永不分离。

　　这其实本质就是传销，这就是洗脑。

　　《禁止传销条例》规定，传销是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式。其目的是牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。

　　裂变分销式微商城与传销的相似点：都是层级管理，不断发展下线（代理），下线一般都是亲朋好友，下线一般都要先购买商品；都是用轻松赚钱来作为宣传口号。

　　店老板们，你以为自己真是一代，别忘了推给你平台的那个人才是你的上级！

　　你以为你的员工成为二代就不会离开，她坐着就可以数钱，干嘛每天要按时到店上班？

　　你以为顾客都会不断地发展下线，杀熟的生意能够裂变多久？

　　你以为通过这种方式就能把没品牌的产品做成品牌？消费者买的是情感，而不是返佣。

　　三、盲目转型微商的风险

　　1、政策风险。微商是基于微信平台的，一直以来，微信希望打造的是一个人际交互的游乐园，而不是给微商们做一个农贸市场。更何况，微商已经出现的假冒伪劣商品和变相传销模式，都可能会对微信产生重大的负面影响。微信的游戏规则一旦发生变化，所有的微商都会欲哭无泪，随时都会被举报封杀。

　　2、信任危机。微客的存在，是基于朋友或粉丝的信任。无论是你店里原来的顾客、还是你后来发展的粉丝，她要成为你微商客户之前，一定会先成为你的朋友。因为相信，所以信任。因为信任，所以购买。一旦你推送的产品品质出现问题、一旦你的微商城店铺倒闭，你将如何面对这些把你当成朋友的朋友？

　　所以，放弃当下的店铺资源去转型微商，对大多数的化妆品店而言，是走上了一条自我毁灭之路。

　　微商模式，的确是一种可以借助微信功能平台、能够快速打开市场的平台化商业模式。但当下更加应该适合两种客户开展。

　　一种是厂家，要么以新兴品牌厂家为主的自建B2C微商城，要么市场已有的品牌厂家转型，完全放弃线下的分销渠道网络，否则，微商城就只应发挥品牌传播功能。

　　一种是个人，不以大额盈利为目的，而是凭借个人兴趣，利用业余时间，顺带锻炼自己的商业能力。前提是，做了微客后，要更加注重与朋友间的情感交流

　　四、现代化妆品店的市场发展建议

　　1.精准定位。结合本地的经济发展，制定2-3年的店铺发展计划。科学分析过往一年的业绩变化，结合店铺顾客构成，精准定位合作品牌、品类，设置年度业绩指标。

　　2.店铺文化。塑造店铺积极正向的核心价值观，老板以身作则，鼓励培养员工成长。

　　3.服务致胜。服务好员工，提升全员的服务意识和服务技能，为客户提供真诚的服务。

　　4.店铺公众号。吸收微商的最大优势，开办店铺的服务公众号，定期为消费者发送资讯、新品体验、互动游戏，提供消费者投诉反馈的渠道。通过服务，实现长期发展。

　　结论： 今天，中国市场，正面临着快速发展的时代！说了这么多，我想说微商的确是产品分销的渠道之一，但不是唯一。我们不是要抗拒潮流，而是要顺势发展。但同时，一边要拥抱变化，一边也要注意识别风险。

　　微商来了，化妆品专营店何去何从？